Cum să câștigi fiecare negociere chiar și atunci când adversarul tău este Winston Churchill

Negocierile sunt o interacțiune umană de zi cu zi -un proces care are loc atunci când două sau mai multe persoane cu poziții diferite încearcă să colaboreze pentru un rezultat reciproc avantajos. Aceasta include ceva de la un angajat / angajator care discută despre o creștere a salariului, către un client care încearcă să obțină oferte mai bune, la o mamă / fiu care discuta plecarea acasă. Negocierea se întâmplă tot timpul, dar cel mai rar se înțelege. De aceea, abilitățile de negociere sunt ceva pe care fiecare ar trebui să-l asume.

Într-o negociere, compromisul este esențial. Fiecare partid va trebui probabil să sacrifice ceva pentru a obține ceea ce vrea și poate că nu poate obține tot ceea ce vrea. Negocierea fără compromis nu va funcționa niciodată. Aici vă voi ajuta să obțineți cele mai bune rezultate dintr-o negociere fără a sacrifica prea mult beneficiu pentru a vă mulțumi altora.

Cunoaște-ți contrapartida și cunoști-te

Identificați-vă poziția.

Acest lucru vă va face puternică, dar flexibilă și mai puțin susceptibilă de a lua decizii sau de a vă influența de la omologul dvs., chiar și atunci când negocierile devin intense.

• Specificați obiectivele dvs.. Imaginați-vă ce va arăta rezultatul ideal. Fii specific. Articulați care este concluzia negocierii dvs., astfel încât să știți cum să lucrați la ea. Acum faceți o verificare a realității.
• Întrebați-vă - ce ar putea să fi nevoie sacrificiu pentru a obține ceea ce vreau? Categorisiți aceste elemente în ceea ce este negociabil și ce nu este. Acest lucru vă ajută să identificați doi parametri importanți: (i) rezultatul ideal și (ii) rezultatul dvs. minim acceptabil - punctul în care nu mai sunteți dispuși să negociați.
• Pregătiți o acțiune de rezervă în cazul în care negocierea nu reușește. În caz contrar, veți fi un negociator slab, făcând sacrificii regretabile sub presiune pentru a ajunge la un acord cu orice preț.

Identificați poziția acestora.

Obțineți cât mai multe informații despre ceea ce vrea omologul dvs. cu adevărat. Dacă înțelegeți ceea ce merită cu adevărat, puteți să le oferiți o soluție atrăgătoare, care vă ajută și dumneavoastră. reclamă

Ambele părți ar trebui să dezvăluie toate punctele care urmează să fie negociate. Când știm amândouă ce este în joc, devine mai clar în cazul în care puteți beneficia de ambele (un scenariu de câștig-câștig) și în cazul în care unii dau-și-va fi necesar.

Să spui că un angajat nemulțumit, care obișnuia să fie conștiincios, se plânge brusc de salariul său. La valoarea nominală, principalele opțiuni sunt să vă măriți salariul pentru a face aceeași muncă sau să refuzați și riscați să o pierdeți. Cu toate acestea, când vă faceți timp să discutați cu ea, veți descoperi că nu este vorba despre salariu. Are ambiții înalte, dar a fost trecută cu vederea pentru o oportunitate recentă de promovare. Apoi, puteți să o propuneți să o susțină pentru ai ajuta să crească în companie.

Construieste incredere, nu Enemy

Un obiectiv cheie în orice negociere este construirea de încredere. Câștigul de încredere vă ajută atât în ​​timpul negocierilor, cât și pe termen lung.

Chiar și cu negocieri dificile, întotdeauna să fie parte deschisă la găsirea unei soluții reciproc avantajoase. Rămâneți profesional și urmați pașii de mai sus, de la pregătire, la manevrare, până la concluzia negocierii. reclamă

În primul rând, a fi profesionist vă oferă avantajul în acest proces, deoarece încurajează transparența și cooperarea cu omologul dvs..

În al doilea rând, chiar dacă nu puteți ajunge la un acord într-o anumită negociere, omologul dvs. va părăsi întâlnirea știind că sunteți ferm, flexibil, clar și cinstit. Oamenii vrednici se vor întoarce la tine pentru negocieri viitoare, iar adversarii non-vrednici își vor da seama că nu trebuie să-și încerce norocul cu tine.

Dă-le libertatea

Pregătiți mai multe opțiuni de dare și luare. Pentru a oferi omologului dvs. abilitatea de a alege este un avantaj puternic în negocierea dvs..

Citiți Următorul

10 mici schimbări pentru a vă face casa să vă simțiți ca o casă

Ce face oamenii fericiti? 20 de secrete ale oamenilor "întotdeauna fericiți"

Cum să fii fericit și să te bucuri de viață

Derulați în jos pentru a continua să citiți articolul

Imaginați-vă că sunteți un părinte care vrea copilul dvs. să mănânce mai multe legume. În loc să le cereți în mod repetat să mănânce și să obțineți răspunsul "nu", puteți să pregătiți două tipuri diferite de legume și să le întrebați dacă vor să mănânce broccoli sau mazăre. reclamă

Făcând acest lucru reframează opțiunile de la "da" vs. "nu" în "acest" vs. "că". Copilul tău se simte împuternicit, pentru că au făcut o alegere independentă. Și, bineînțeles, din moment ce obiectivul tău era să mănânce mai multe legume, "asta" față de "asta" este într-adevăr "deghizat" față de "da".

Fii tăcut despre jertfele tale

Nu dezvăluiți valoarea jertfelor voastre. Nu sugerez că ești necinstit. Păstrați lucrurile simplu, deoarece valoarea este în ochii privitorului.

Un sacrificiu mic pentru tine poate fi de mare folos pentru omologul tău. Dacă le dezvăluiți din neatenție sacrificiul cel mai dureros, ei vor percepe acest lucru ca fiind de valoare înaltă.

Oferiți sacrificii cu valoare scăzută la începutul negocierii ca pe un alt mod de a arăta bunăvoința. Ajută la scăderea apărării și la stabilirea unui ton cooperativ. În mod similar, împachetați împreună câteva sacrificii cu valoare scăzută pentru a vă satisface omologul. reclamă

Imaginați-vă că veți merge într-o regiune de pescuit pentru următoarea vacanță de familie. Este mai departe decât în ​​cazul în care, de obicei, mergi pentru concediu, și nu este la fel de distractiv pentru copii. După ce a discutat cu familia, au fost de acord cu vacanța pe care o doriți. Și ați fost de acord că veți (i) curățați și ordonați mașina înainte de a pleca, (ii) faceți tot ce conduceți, (iii) luați-vă în vârstă de 10 ani în grădina zoologică din apropiere în două zile. Acest lucru pare ca o mulțime de muncă, dar vă bucura de conducere, aveți nevoie pentru a ordona masina, oricum pentru a se potrivi în uneltele dvs. de pescuit, și vă place să petreceți timp cu dumneavoastră de 10 ani.

Faceți-vă o ediție limitată

Cu alte cuvinte, evidențiați valoarea acestuia, informându-vă partenerul dvs. că oferta dvs. are o limită de timp. Obiectivul este de a le face să își imagineze un viitor posibil în care afacerea dvs. nu mai este disponibilă pentru ei. Acest lucru ar trebui să le convingă să aplice valoarea ofertei dvs. în prezent și să ia măsuri.

Am o prietenă, Michelle, care face rochii. Ea este de acord să facă șase rochii pentru un client (un magazin de îmbrăcăminte tip boutique) la o rată redusă, deoarece va rezolva o problemă de flux cash-flow. Cu toate acestea, ea nu aplică un termen limită pentru oferta ei. Ca urmare, clientul a realizat ceea ce dorea în principiu și nu deranjează executarea afacerii timp de câteva săptămâni. De atunci, Michelle sa asigurat că orice tranzacție pe care o face este strict cu condiția ca clienții ei să accepte oferta în cadrul săptămânii.

Întârziere, întârziere, întârziere

Nu fiți prea repede să răspundeți, altfel ați putea părea disperați. Acest lucru poate face ca omologul dvs. să fie suspect. Sau un adversar nemilos poate profita de disperarea ta aparentă de a se închide. În plus, partidul care își poate permite să aștepte poate crește puterea de negociere.

Spuneți că sunteți foarte interesați de un anumit rol de PA și știți că sunt dornici să vă ducă, dar oferta salarială este mai mică decât suma minimă pe care ați accepta-o. În loc să luați o decizie rapidă, îi trimiteți prin e-mail să spună că nu sunteți convins și că vă veți uita la opțiunile dvs. și le veți da cunoștință. Așteptați câteva zile, ÎR vă va găsi să întrebați dacă v-ați luat încă decizia. Dacă spui nu, ei chiar își pot ridica oferta.

Totul e bine cand se termina cu bine

Păstrați în minte tacticile de mai sus și veți stăpâni fiecare negociere. Amintiți-vă, negocierea necesită compromisuri. Rezultatul unei negocieri ar trebui să fie întotdeauna benefic pentru ambele părți.