12 Tactici de a negocia mai bine și de a nu fi un pushover

Sa spus că nu primești ceea ce merită, primești ceea ce negociați. Am văzut acest joc din timp și din nou - în viața mea și în viețile altora. Șansele sunt, și tu ai. Ați fost vreodată într-o situație de angajare în care ați fost angajat și ați crezut că ați avut o afacere bună numai pentru a vă da seama că un coleg a primit foarte mult?

Indiferent de cât de calificați sunteți, puteți beneficia de sfaturi care te poziționează pentru a fi un negociator mai bun. De exemplu, dacă sunteți în discuții pentru a achiziționa o casă și se certă între un vânzător, agentul vânzătorului și agentul dvs., puteți beneficia de instrumente care să vă ajute să rămâneți liniștiți sub presiune și să vă afirmați dorințele.

Dacă vă pregătiți să negociezi pentru o nouă poziție sau o promovare și întrebați dacă cereți prea puțin, prea mult sau doar suficient, aveți cel puțin 12 puncte despre cum să negociem mai bine, astfel încât să puteți avea în vedere înainte de a vă înscrie în negocieri.

1. Înțelegeți că negocierile sunt stresante în mod inerent și că este bine

A intră într-o negociere nu este ca să mergi într-un prânz informal cu un prieten. Negocierile sunt în mod inerent stresante și ar trebui să te lași de pe cârlig să te simți neliniștit în legătură cu aceste discuții de pompare a adrenalinei.

Minda Harts, fondatorul companiei Memo, impartit,

“Negocierile sunt un joc cu miză mare, pentru că totul este pe linie. Este normal să simțiți anxietatea. Indiferent dacă negociați plata, echitatea sau orice altceva, este important să vă pregătiți pentru conversații cu mize mari. Puteți face acest lucru prin desfășurarea de cercetări, jocuri de rol și obținerea clar pe valoarea dumneavoastră.”

2. Cunoaște-ți valoarea

Înainte de a vă așeza vreodată la o masă de negociere sau de negociere, ar trebui să aveți un simț clar al valorii dumneavoastră. Înțelegeți ce faceți mai bine decât alții și înțelegeți cum va îmbunătăți munca dvs. organizația sau compania căreia îi aparțineți sau căutați să vă alăturați.

La cel mai fundamental nivel, ar trebui să aveți un sentiment bun pentru modul în care abilitățile dvs. vor aduce valoare companiei. Când aveți un sentiment al valorii, aveți un punct de plecare sau un cadru de referință în negocieri. Veți fi, de asemenea, mai bine pregătiți să răspundeți “care este cerința salarială?” întrebare.

Harts a fost de acord,

“Dacă intri într-o negociere fără să știi valoarea ta, te vei uita la alții pentru a-ți defini valoarea și poate că nu îți va aprecia contribuția în mod corespunzător. Înțelegerea abilităților și expertizei dvs. și cunoașterea valorii dvs. vă permite să vă poziționați dintr-un loc sau din putere.”

3. Înțelegeți emoția și emoțiile altora

La locul de muncă, femeile au fost condiționate să ascundă sau să abandoneze emoțiile. Atât bărbații, cât și femeile spun că emoțiile nu au un loc în negocieri. Acest lucru nu este în întregime adevărat. Nu ne slujește bine să evităm sau să renunțăm la emoție.

Ar trebui să înțelegem emoțiile noastre, precum și emoțiile celorlalți. Când înțelegeți emoțiile și lucrați pentru a fi inteligenți din punct de vedere emoțional, anticipați ceea ce alții simt și răspunde în mod corespunzător.

Când încearcă în mod conștient să înțelegi emoțiile altora, permiteți acelei înțelepciuni să vă ajute, permițându-vă să vă pivotați și să vă ajustați în timpul negocierilor reale. Dacă nu înțelegi emoțiile, înseamnă că nu poți dezvolta abordări creative pentru provocări neprevăzute.

Cercetătorii Kimberlyn Leary, Julianna Pillemer și Michael Wheeler au remarcat într-un articol din Harvard Business Review din 2013:^[1]

“Adevărul este că pasiunile tale contează în luarea de decizii și rezolvarea disputelor. Trebuie să înțelegeți, să canalizați și să învățați din emoțiile dvs. pentru a vă adapta la situația la îndemână și a le angaja pe ceilalți cu succes. Asta înseamnă că trebuie să fii pregătit emoțional să negociezi - chiar și atunci când te aștepți ca procesul să meargă fără probleme.”

4. Efectuați tone de cercetare

Nu puteți începe să știți ce este corect și ce este potrivit fără cercetare.

Dacă negociați pentru o nouă poziție sau promovare, veți dori să cunoașteți pachetul de beneficii al predecesorului dumneavoastră. Veți dori să încercați să determinați care este ultima persoană care a intervievat și probabil că i sa oferit poziția primită. Veți dori să revizuiți numărul 990 al unei companii pentru a determina ce fac cei mai mari salariați și ce fac acești oameni. Veți dori să știți ce oferă piața pentru poziții precum cea la care aplicați și pentru care puteți fi înlocuit.

Dacă negociați pentru o locuință nouă, veți dori să știți ce evaluează casa, dacă există o garanție împotriva proprietății, ce upgradează vânzătorul la casa și ce alte case pe bloc au vândut. Veți dori, de asemenea, să știți dacă au existat împrumuturi în zonă, astfel încât să știți cum aceste foreclosures impact asupra valorii dumneavoastră de proprietate.

Dacă vă aflați în negocieri cu forța de muncă, există un set întreg de alte informații (cum ar fi profiturile, informațiile din anii 90, plângerile publice, obiectivele pe termen lung etc.) pe care trebuie să le cunoașteți înainte de a putea afla ce este corect și acceptabil atât pentru companie, cât și pentru uniune.

Concluzia este că accesul la o negociere fără informații este o rețetă pentru dezastru și nemulțumire. reclamă

5. Înțelege ce motivează cealaltă parte

Pentru unii oameni, statutul contează. Pentru alții, banii și resursele contează. Pentru alții, autonomia și flexibilitatea sunt motivații.

Indiferent de ce parte a mesei de negociere stați, trebuie să înțelegeți ce motivează oamenii cu care negociați. Nu puteți evalua ce va trebui să oferiți sau să faceți oferte corespunzătoare fără o înțelegere a factorilor cheie.

6. Nu așteptați perfecțiunea

Unul dintre lucrurile pe care le-am iubit cu Katty Kay și cu Claire Shipman Codul de încredere a fost să ia asupra pericolelor de perfecțiune. Ei afirmă că de multe ori femeile așteaptă perfecțiunea înainte de a depune proiecte sau de a solicita o majorare sau promovare. Ei subliniază faptul că ne subestimăm propria noastră muncă.

Văd asta în propria mea carieră și îmi imaginez că este adevărat și pentru alții. Cea mai importantă soluție pentru mine din cartea lor a fost că perfecțiunea nu este asigurări pentru progres. Nu trebuie să fiți perfecți pentru a începe negocierile cu privire la ceea ce doriți.

Citiți Următorul

11 sfaturi despre cum să rezolve (aproape) orice conflict la locul de muncă

7 Cele mai importante tehnici de comunicare pentru masterat la locul de muncă

Cum să mânuiți respingerea și să depășiți teama de a fi respinsă

Dacă așteptați perfecțiunea, nu veți putea niciodată să căutați ridicarea, promovarea sau schimbarea.

7. Spune-i dacă e frică

Dacă sunteți cineva care evită conflictul și chiar gândul de negociere vă deranjează, ar trebui să știți că puteți negocia în timp ce este frică.

Nu trebuie să fii curajos să negociați. Puteți să cereți ceea ce doriți, chiar și atunci când vă sperie.

Îmi amintesc cu disperare că am dorit o creștere a salariilor, dar mi-a fost prea frică să o cer. Mă temeam să prezint tema la momentul nepotrivit; M-am temut că șeful meu ar arăta când mi-am făcut cererea; și, cel mai important, mi-a fost teamă că va spune nu.

Șeful meu a fost un avocat incredibil de ocupat și știam că fiecare moment al timpului său era valoros. Cu toate acestea, știam că tăcerea și respingerea mea de a cere ceea ce-mi doresc mi-ar fi rănit.

Am hotărât că voi cere și mi-am scos cererea în timpul unui check-in. Ea a spus nu. M-am gândit la prezentarea mea și mi-am dat seama că ar fi trebuit să fac cererea mea într-o manieră mai formală. Ar fi trebuit să scriu în scris și să-mi subliniez contribuțiile. Nu am anticipat că nici măcar o cerere informală ar putea să mă apropie de ceea ce voiam. reclamă

Câteva luni mai târziu, șeful meu mi-a spus că nu mi-a uitat cererea, și când a venit vremea pentru creșterea costului anual de viață, am primit asta, precum și o mică lovitură. A făcut exact așa cum a promis.

Mergând înainte, voi fi mai bine pregătită, dar lecția pentru mine era să întreb, chiar și atunci când era teamă.

8. Fiți dispus să mergeți departe

Fiecare oportunitate nu este pentru tine. Indiferent cât de mult doriți această poziție, acasă sau promovare, fiți dispuși să plecați dacă nu primiți o înțelegere care are sens pentru dvs..

Nu vă permiteți să vă descurajați și să acceptați o poziție pe care o veți vedea în mod nefavorabil în viitor. Au suficientă încredere în tine și în abilitățile tale de a părăsi complet masa.

Când partenerul dvs. de sparring sau de negociere înțelege că sunteți dispus să plecați complet, el sau ea poate negocia cu mai multă credință.

9. Ștergerea secretului

Sunt un susținător al discretului, dar discreția poate fi inamicul atunci când vine vorba de negocieri.

Pentru a negocia cea mai bună afacere, va trebui să evitați secretul. Va trebui să întrebați pe alții ce câștigă sau dacă oferta pe care ați primit-o are sens pentru anii dvs. de experiență, pentru zona țării în care locuiți sau pentru poziția la care aplicați.

Dacă este posibil, aflați dacă societatea a oferit poziția altora și în ce condiții. Ne-am negociat pentru o poziție și am acceptat confortabil 85.000 de dolari, iar apoi un prieten mi-a spus că societatea a oferit poziția unui om cu acreditări și experiențe similare pentru 100.000 de dolari. Cu ajutorul unui prieten, am reușit să obțin 99.840 dolari.

Acest exemplu ilustrează motivul pentru care este important să vorbești cu colegii și mentorii de încredere în legătură cu ofertele și să solicite informații cu privire la faptul dacă obțineți cea mai bună ofertă.

10. Căutați Win-Win

Negocierile nu sunt o parte ia toate, așa că încercați să nu cădeți în “câştigătorii” și “perdanți” capcană. Este posibil să negociem într-un mod în care nu există nici un ratat, dar toată lumea câștigă. reclamă

Cea mai bună modalitate de a asigura o situație de câștig-câștig are o mulțime de cercetări, înțelegerea a ceea ce motivează cealaltă parte și dorința de a arăta și de a discerne emoțiile.

O altă strategie de identificare a câștigului câștigător este ascultarea cu atenție în timpul negocierilor pentru a discerne ce interesează cealaltă parte. Oamenii vă vor spune ce vor - întrebarea este dacă ascultați.

Dacă sunteți în acord cu persoana cu care negociați, veți fi mai bine pregătiți pentru a identifica ceea ce el sau ea trebuie să se simtă mulțumiți și să-i dea acelei persoane.

11. Refuzați să completați pauza gravidă

În activitatea mea de relații publice am pregătit colegii și clienții să reziste nevoii de a umple pauza gravidă în timpul interviurilor mass-media. O tactică pe care unii reporteri le utilizează este tăcerea în diferite etape ale interviului, sperând că intervievatorul va continua să vorbească. Dar cu o mulțime de cuvinte vine o abundență de oportunitate de eroare.

Același lucru este adevărat în negocieri. Odată ce declarați salariul și cerințele pentru pachetul de compensare, fiți liniștiți. Dacă persoana cu care vorbești tăgăduiește, rămâi tăcut cu el sau cu ea. Nu umpleți pauza gravidă prin scăderea cerințelor dvs. sau prin adăugarea dificilă a discuțiilor, pentru că nu vă simțiți liniștiți. Refuzați să umpleți pauza gravidă.

12. Fii cinstit

Când negociați pentru o nouă poziție, fiți clar cu voi despre ceea ce aveți nevoie. Fii sincer cu tine, ca să fii sincer cu ceilalți.

Dacă oferta reprezintă 70% din ceea ce doriți, nu renunțați la cele 30% pe care nu le primiți. Dacă sunteți cinstit, puteți lua o decizie în cunoștință de cauză dacă poziția este într-adevăr în interesul dumneavoastră sau dacă trebuie să vă deschideți pentru alte oportunități.

Dacă puteți să aveți grijă de aceste puncte și să folosiți aceste tactici, sunt convins că veți negocia într-o manieră care va face pe voi și pe cealaltă parte ceea ce aveți cu adevărat nevoie. Poți să negociați ca un profesionist și să obțineți viața pe care o meritați.

Mai multe resurse despre comunicarea la locul de muncă

• 11 sfaturi despre cum să rezolve (aproape) orice conflict la locul de muncă
• 7 Cele mai importante tehnici de comunicare pentru masterat la locul de muncă
• Cum să mânuiți respingerea și să depășiți teama de a fi respinsă
• Cum să lucrați cu diferite stiluri de comunicare în birou
• 10 moduri de a construi relații de lucru pozitive și de a lucra ca o echipă

Credite foto recomandate: rawpixel prin unsplash.com

Referinţă