Formula Killer pentru a-ți face convingerea

Ce vă așteptați când intri într-o negociere? Te aștepți să câștigi, să pierzi sau să te soluționezi? Un lucru pe care îl puteți aștepta este să vă așteptați la neașteptate. Mulți dintre noi cred că intrăm într-o negociere gândindu-ne că trebuie să ne rezolvăm, dar dacă ați ști o strategie pentru a crește probabilitatea de a câștiga de fiecare dată?

Gândiți-vă la acest lucru sub forma unei analogii. Dacă emoțiile dvs. ar fi butoanele de pe telecomandă, ați da telecomenzii persoanei cu care negociați? Dacă persoana posedă telecomanda, atunci știi mai bine butoanele. ^[1]

Să aruncăm o privire asupra strategiei de a câștiga în fiecare negociere și cum o puteți folosi. reclamă

Formula câștigătoare = emoție + logică + repetiție

Ce tactici ar fi folosit Aristotel în timpul unei negocieri? Ei bine, el ne-a spus de fapt ce va folosi. Sunt Modurile de persuasiune: Aristotel a făcut referire la strategia sa etică precum Ethos + Pathos + Logos (Apel la autoritate + Apel la emoție + Apel la logică). În mod similar, Maria Ploumaki ne informează că elementele artei de negociere includ: Emoție + Logică + Repetare. Ea spune că numai faptele și dovezile reale nu vor fi la fel de atrăgătoare ca prezentarea ideilor tale într-un recurs emoțional. ^[2]

Ploumaki consideră negocierea ca o blocare combinată, unde avem 3 cadrane rotative (Emoție + Logică + Repetare). Prin înțelegerea acestor elemente, vom avea șanse mai mari să rămânem calm când ne aflăm într-o poziție defensivă. Ea a comparat acest lucru cu cineva care ne împinge de partea noastră pe măsură ce mergem spre o destinație. Când se întâmplă acest lucru, de obicei suntem forțați să plecăm de la destinație. Ceea ce trebuie să facem este să oprim imediat, să rămânem liniștiți și să ne repoziționăm în direcția țintei inițiale.

Să aruncăm o privire asupra fiecărui element în detalii: Publicitate

1. Utilizați emoțiile pentru o negociere de succes.

Chris Voss este un fost negociator pentru FBI și autor al cărții Nu împărțiți niciodată diferența. Voss și-a dezvoltat abilitățile de negociere în situații tensionate, situații în care viețile erau literalmente pe linie. În cazul în care cei mai mulți oameni seamănă negocierea păstrării unei fețe de poker, Voss folosește o abordare diferită și se străduiește să influențeze emoțiile oamenilor. În opinia sa, emoțiile nu sunt obstacole, ele sunt mijloacele unei negocieri reușite. Iată cinci tehnici pe care le folosește pentru a câștiga orice negociere și a obține ceea ce dorește. ^[3]

• Oglinzi cuvintele selectiv. Pur și simplu repetați ultimele cuvinte până la trei cuvinte pe care omologul dvs. le spune. În plus, folosiți ceea ce Voss numește “noaptea noaptea FM DJ” și încetini conversația.
• Tactică empatie. Voss recomandă să enumerăm cele mai grave lucruri pe care cealaltă parte le-ar putea spune despre tine și să le spună înainte de a putea.
• Treceți la Nu. Împingerea oamenilor către o “da” le face defensivă, declanșează a “Nu” in schimb. Voss recomandă să utilizeze întrebări fără orientare, cum ar fi “Acum este un moment nepotrivit pentru a vorbi?”
• Treceți la Asta e corect. Voss recomandă încercarea de a declanșa a “asta e corect” răspuns prin reafirmarea modului în care se simte partenerul dvs. El spune că în momentul în care ați convins cealaltă persoană pe care o înțelegeți, atunci când se întâmplă o descoperire.
• Iluzia controlului. Dacă vrei să câștigi mâna superioară în orice negociere, atunci trebuie să creezi iluzia controlului. Voss recomandă forțarea celeilalte persoane să-și folosească energia mentală pentru a vă da seama. El recomandă să utilizați întrebări începând cu “Cum?” sau “Ce?” în scopul de a determina acest tip de exod de energie de la cealaltă persoană.

2. Abordați logic situația și faceți-vă argumentele dvs. prezentabile.

Numai logica nu va funcționa. Nu doar faptele, percepția schimbă felul în care vedem lucrurile. Îmi amintesc de un citat de la Albert Einstein

“Nu tot ceea ce poate fi numărat contează; nu tot ce contează poate fi numărat.”

Citiți Următorul

10 mici schimbări pentru a vă face casa să vă simțiți ca o casă

Ce face oamenii fericiti? 20 de secrete ale oamenilor "întotdeauna fericiți"

Cum de a vă îmbunătăți abilitățile transferabile pentru un schimbător de carieră rapid

Derulați în jos pentru a continua să citiți articolul

Să aruncăm o privire la 4 pași acțiuni pentru a obține ceea ce vrem în timpul unei negocieri. ^[4]

• Evalua. Trebuie să evaluăm mai întâi situația prin efectuarea unei analize cost-beneficiu. Întrebați-vă dacă aveți vreo influență asupra rezultatului final.
• A pregati. Înainte de a începe orice negociere, încercați mai întâi să înțelegeți ce încercați să atingeți. Apoi, încercați să înțelegeți interesele adevărate ale omologilor.
• angrena. Orice dispută sau negociere implică informații. Neale ne încurajează să privim disputele ca fiind oportunități de negociere, deoarece avem informații pe care le doresc.
• Pachetul. Pachetați întotdeauna problemele. Nu negociați problema cu probleme; în schimb, să propună soluții alternative partenerilor dvs. prin pachete. Neale recomandă utilizarea Daca atunci limbă, cum ar fi: “Dacă Vă dau asta, Atunci Eu iau… ”

3. Nu lăsați niciodată butoanele să fie împinse și înapoi în mod repetat.

Oamenii sunt în cele din urmă convinși dacă se întâmplă ceva destul de des. Acesta este principiul repetiției și funcționează. Creierele noastre sunt minunate modele-matheri și repetarea creează un model.^[5] Să aruncăm o privire la modul în care Ploumaki folosește repetarea.

• Asteapta-te la neasteptat. Nu contează cât de multe negocieri ai făcut parte, vor fi cu toții diferite. Introduceți întotdeauna o negociere așteptând să apară neașteptat, pentru că va.
• Lăsați-vă zona de confort. Momentul în care te simți confortabil este momentul în care ai probleme. Acest lucru se întâmplă și atunci când vă opriți în curs de dezvoltare. Nu veți câștiga niciodată în zona dvs. de confort.
• Nu rămâne niciodată fără opțiuni. Fiți dispuși să vă îndepărtați de orice negociere. S-ar putea să existe restricții care să limiteze cealaltă parte; totuși, acestea se pot schimba în timp. Ceea ce nu este negociabil astăzi poate fi negociabil mâine. ^[6]
• Acționați mereu, nu reacționați niciodată. Pregătiți-vă pentru o întrebare dificilă în timpul unei negocieri și nu vă ascundeți de ele. Cel mai important, amintiți-vă ce fac oamenii este alegerea lor, modul în care reacționați este alegerea voastră.

Pentru a face în mod consecvent formula de lucru, separați o afacere bună de o afacere rea.

Profesorul Stanford, Margaret Neale, oferă o modalitate de a câștiga în orice negociere prin accesarea situației. Ea ne informează că scopul negocierii nu este de a obține o înțelegere, ci de a obține o afacere bună. Trebuie să știm ce separă o afacere bună de o afacere rea. Pentru a face acest lucru, avem nevoie de 3 informații. ^[7] reclamă

1. Care este alternativa? Gândește-te la ce ți se va întâmpla dacă negocierea eșuează. Persoana cu o alternativă mai bună va câștiga de obicei.
2. Care este prețul nostru de rezervare? Neale spune că acesta este punctul nostru de indiferență sau linia noastră de jos. Trebuie să știi ce e al tău.
3. Care este aspirația noastră? Neal ne informează că aceasta este cea mai importantă, dar cea mai trecătoare informație. Aceasta este evaluarea noastră optimistă a ceea ce credem că putem obține în timpul negocierilor.

Dacă vă aduceți aminte de ceva de la această formulă, amintiți-vă întotdeauna importanța pe care emoția noastră o joacă în orice negociere.

“Am aflat că oamenii vor uita ceea ce ai spus, oamenii vor uita ce ai făcut, dar oamenii nu vor uita niciodată cum i-ai făcut să se simtă.” - Maya Angelou

În cele din urmă, gândiți-vă la negocierea dvs. ca o punte de cărți și întrebați-vă o singură întrebare ... Cine deține cartea înaltă? reclamă

Credit de fotografie recomandat: Flaticon prin flaticon.com

Referinţă