Cum să negociați în situații dificile și să obțineți tot ceea ce doriți

  • Matthew Goodman
  • 0
  • 1166
  • 220

Câteodată obținerea a ceea ce vreți sau aveți nevoie este o chestiune de a spune lucrurile potrivite oamenilor potriviți la momentul potrivit. De obicei, ne gândim la negociere ca pe un mijloc de a obține un salariu dorit, de a soluționa un conflict sau de a încheia o înțelegere. Negocierea este mai mult decât obținerea a ceea ce doriți.

Negocierea este o formă de artă nuanțată, cu multe rezultate posibile. În unele forme de negociere, nu există un câștigător clar. Când înțelegeți diferite tipuri de negocieri, puteți lucra pentru a găsi cele mai bune soluții posibile pentru situația dvs. Veți putea, de asemenea, să identificați strategiile de negociere care se utilizează astfel încât să puteți redirecționa rezultatele care ar putea să nu fie favorabile.

Când știți cum să negociezi, câștigi un avantaj competitiv.

Studiile sugerează că aproximativ 87% dintre oameni nu doresc să treacă prin procesul de negociere a salariilor.[1] Există, de asemenea, o diferență de gen în negocieri - 31% dintre femei spun că sunt incomode cu negocierile salariale, iar 23% dintre bărbați nu-i plac procesul.[2] Disperarea față de procesul de negociere este unul dintre numeroșii factori care contribuie la diferența de remunerare între femei și bărbați.[3] Învățarea cum să vină cu soluții care să funcționeze pentru toate părțile este un dar care se transformă într-un succes mai mare pentru toți cei implicați în proces.

Puteți identifica tehnica de negociere?

Atât cât am putea să simțim că impunem altora atunci când intrăm într-o negociere, fiind direct față de nevoile pe care le aveți în față, vă poate salva multă suferință și pierdere. În mod ideal, toate soluțiile noastre ar fi de câștig, dar dacă ați obținut vreodată sfârșitul brut al unei înțelegeri, știi că nu așa funcționează toate negocierile. Există mai multe rezultate posibile pentru orice negociere.[4]

Win-win: co-creați pentru rezultat, astfel încât ambele părți să poată beneficia de acesta

Negocierile cele mai de dorit oferă rezultate pozitive pentru toate grupurile implicate. Într-o negociere win-win, părțile colaborează și creează rezultate dorite. reclamă

Pentru această abordare colaborativă de lucru, ambele părți trebuie să aibă intenția de a crea ceva care să funcționeze cel mai bine pentru toți cei implicați. Când vedeți un rezultat câștig-câștig, este aproape întotdeauna deoarece ambele părți au împărtășit deschis informații și au lucrat împreună pentru a depăși obstacolele.

Când trebuie să negociați un salariu la un nou loc de muncă, sperăm că intenția este de a crea valoare pentru dvs. și pentru afacere. Vrei să fiți despăgubiți pentru a vă putea îndeplini în mod eficient și doresc să vă ofere o sumă corectă, astfel încât să fiți mulțumiți în munca dvs..

Win-lose: una câștigă mai mult decât cealaltă din cauza resurselor limitate

Rezultatul câștig-pierdere este aproape garantat atunci când există un număr fix de resurse și două părți sunt forțate să concureze pentru ele. Acest tip de negociere este adesea denumit “suma zero” deoarece există o cantitate finită de resurse disponibile, iar câștigul unei părți se traduce direct în pierdere pentru cealaltă parte. Convingerea și manipularea, reținerea informațiilor și amenințarea cu forța sunt câteva dintre marcatorii unei situații de câștig-pierdere.

Pentru a vizualiza cum arată rezultatul câștig-pierdere în lumea reală, gândiți-vă la împărțirea unei pizza între două persoane. Cea mai fidelă distribuție ar fi divizarea pizza pe jumătate. În cazul în care o persoană are o felie suplimentară, se asigură că o altă persoană are mai puțin. Partenerii de mese s-au angajat într-o formă de negociere câștig-pierdere.

Pierde-pierde: amândoi pierd, dar unul încearcă să piardă mai puțin în comparație cu celălalt

Atunci când două părți de negociere nu sunt în măsură să ajungă la un acord rezonabil, ele pot lucra pentru a submina nevoile unuia altora. Rezultatele acestui tip de aranjament nu sunt niciodată bune. reclamă

Din nefericire, adesea vedem acest tip de interacțiune în timpul procedurilor de divorț. Deoarece ambele părți pot ajunge la negocieri să se simtă rănite, șansele uneia sau ambelor părți de a lucra în mod activ pentru a le provoca rău sunt mari. Acest lucru nu înseamnă că toate divorțurile duc la negocieri pierdute-pierdeți - numai că factorii emoționali și problemele personale complexe ar putea face un rezultat pozitiv mai dificil.[5]

Multi-parte: mai mult de o parte este implicată în luarea unei decizii

Negocierile multipartite se numără printre cele mai complexe.[6] În mod obișnuit, acestea implică mai multe entități mari cu interese variate. Vedem că aceste tipuri de acorduri se desfășoară de-a lungul istoriei și în știri de astăzi. Convențiile de la Geneva[7] și Acordul privind clima de la Paris[8] sunt două exemple celebre de negocieri multipartite.

Aceste negocieri complexe nu se limitează însă la acorduri multinaționale. Atunci când rudele negociază pentru a soluționa o proprietate contestată după ce un membru al familiei a decedat, reprezentarea juridică poate fi invocată pentru a se asigura că nevoile, dorințele și perspectivele tuturor părților sunt luate în considerare respectând dorințele persoanei decedate.[9] Atunci când sunt implicate mai multe părți, poate fi dificil să le oferiți tuturor ceea ce doresc, dar este totuși posibil să aibă un rezultat pozitiv.

Citiți Următorul

10 mici schimbări pentru a vă face casa să vă simțiți ca o casă
Ce face oamenii fericiti? 20 de secrete ale oamenilor "întotdeauna fericiți"
Cum de a vă îmbunătăți abilitățile transferabile pentru un schimbător de carieră rapid
Derulați în jos pentru a continua să citiți articolul

Cinci sfaturi ucigașe pentru a avea o negociere reușită

1. Stabiliți obiectivele și le scrieți.

Gândiți-vă la ce aspecte ale afacerii nu sunt negociabile și la ce ați putea renunța dacă ați avea nevoie de compromis.[10] În cursul negocierilor, vă puteți menține prea departe de a vă deplasa prea departe, referindu-vă la intenția inițială.

Având o înțelegere clară asupra a ceea ce sperați să realizați este o practică bună pentru orice tip de negociere, dar este esențială atunci când aveți de-a face cu probleme emoționale. Amintiți-vă că rezultatele pierdute pierdute se bazează pe a avea o viziune negativă asupra adversarului. Când un adversar face o cerere nerezonabilă, întrerupeți-vă și revocați obiectivele înainte de a vă reacționa. reclamă

2. Înțelegeți poziția adversarului.

Puteți face un argument mai convingător și puteți spori șansele de a avea un rezultat câștig-câștig dacă înțelegeți poziția adversarului. Uneori va trebui să citiți între linii pentru a face acest lucru. Luați-vă timp pentru a le asculta nevoile și a încerca să coopereze cu ei, astfel încât amândoi să veniți înainte. Modelul de negocieri de tip bullish, take-no-prisoners nu mai este mijlocul preferat de a încheia un acord.[11] “Ai mai multe muște cu miere,” așa cum se spune vechea zicală.

Când solicitați o majorare, ascultați rațiunea pe care șeful dvs. o oferă pentru a vă contracara oferta. Poate că șeful tău crede că ești un angajat excelent, dar condițiile economice nefavorabile afectează marjele de profit ale companiei. Întrucât șeful tău a indicat că există resurse finite disponibile, intri într-o negociere câștig-pierdere. Puteți decide că va trebui să găsiți un nou loc de muncă pe baza acestor informații. Puteți, de asemenea, să negociați pentru o majorare ușor mai mică și să cereți să urmați cu șeful dvs. în câteva luni. În orice caz, înțelegând poziția celeilalte persoane, puteți găsi o soluție care maximizează un rezultat pozitiv, chiar dacă unul dintre dvs. va trebui să facă o concesie.

3. Cercetați-vă și identificați abordarea de utilizat.

Indiferent de mediul de negociere, înțelegeți precedentele pentru ceea ce întrebați și cum diferențele culturale ar putea influența rezultatele.

În negocierile salariale, aceasta înseamnă că va trebui să știți ce face cineva cu calificările dvs. în poziția respectivă. Majoritatea acestor informații pot fi găsite online prin site-uri precum Glassdoor.

Realizarea cercetărilor dvs. vă poate împiedica să cereți ceva care ar putea părea inadecvat sau nepoliticos unei entități străine. Ce valori culturale puteți aduce în negociere?[12] Cultura companiei poate influența de asemenea abordarea dvs. Dacă știți că seful prețuiește umilința, nu începeți conversația luând în seamă toate realizările voastre. Cercetarea vă poate ajuta să setați tonul pentru modul în care veți interacționa cu cealaltă persoană. reclamă

4. Scopul este ridicat (sau scăzut), dar trebuie să fie rezonabil.

Utilizați cercetarea pentru a informa linia de bază a negocierii dumneavoastră. Când faceți cazul dvs., cereți mai mult decât vă așteptați, pentru ca tu și adversarul tău să ai loc de manevră. Dacă întrebi luna, totuși, poți să te uiți neprofesional.

Imaginați-vă că sunteți interesat să cumpărați o casă listată pentru 300.000 de dolari. După ce ați făcut unele cercetări pe piață și ați evaluat proprietatea, veți determina că are nevoie de 20.000 de dolari pentru reparații înainte de a fi livrabile. Vânzătorul a stabilit deja probabil prețul de listă ridicat. Puteți face o contra-ofertă de 250.000 de dolari citând nevoile de reparații și alți factori din cercetarea dvs. Proprietarul poate accepta sumele de 250.000 de dolari, sau pot contracara din nou. Toate acestea sunt minunate pentru că vă aflați într-un dialog unul cu celălalt. Dacă ambele părți sunt cinstite, atunci aceasta ar putea fi o situație avantajoasă. Dacă ați cerut să aveți casa de 300.000 de dolari pentru 50.000 de dolari, nu ar exista nicio negociere pentru că ați fost nerezonabilă.[13]

5. Concentrați-vă pe problemă.

Starea pe mesaj este esențială atunci când intri în orice tip de negociere. În afaceri, este o idee bună să nu luați lucrurile prea personal, iar în viața dvs. personală, uneori rezolvarea conflictelor necesită un grad de obiectivitate.[14]

În timpul unei negocieri cu mai multe părți, este ușor să devii atât de încurcat în diferite nevoi încât să uiți de ce negociați în primul rând. De exemplu, dacă lucrați cu alte două companii pentru a repara asfaltul în parcarea partajată, puteți introduce un câmp de mine de interese conflictuale. Poate că cea mai mare parte a zonei problematice este situată în fața unei afaceri, dar a fost cauzată de un copac pe care un alt proprietar de afaceri îl simte esențial în scopuri estetice. Continuați un ton colaborativ în aceste interacțiuni, astfel încât să puteți ajunge la un acord reciproc avantajos.

Nu poți câștiga dacă nu te joci.

Pentru mulți dintre noi, ideea de a cere mai mult într-o negociere salarială, o afacere sau în dispute personale se poate simți descurajantă. Dacă nu ai niciodată curajul de a vorbi, vei rămâne în dezavantaj. Bucuria în afaceri și în viață nu este aproape niciodată recompensată. Există modalități de a-ți susține cu respect respectul, astfel încât toate părțile să aibă un beneficiu. Faceți o încercare de negociere. S-ar putea să te surprind cu rezultatele eforturilor tale.

Credit de fotografie recomandat: Stocksnap via stocknap.io

Referinţă

[1] ^ Forbes: De ce negociatorii încă nu "ajunge la Da"
[2] ^ Cariera Geek: Înțelege Negocierea salarială prin înțelegerea acestor statistici de negociere
[3] ^ Monster: Cum Negocierea salariilor contribuie la diferența salarială
[4] ^ Centrul de studiu al conducerii: Abordări la negociere
[5] ^ Divorțul Magazine.com: Probleme emoționale și abilități de negociere
[6] ^ Simplu: 7 tipuri de negociere și 1 mare mit
[7] ^ Wikipedia: Convențiile de la Geneva
[8] ^ Convenția-cadru a Națiunilor Unite privind schimbările climatice: Acordul de la Paris
[9] ^ Instrucțiuni: Cum să împărțiți fericirea și fericirea
[10] ^ Ed Broddow: Noțiuni de bază și seminarii privind negocierea: Zece sfaturi pentru negociere în 2017
[11] ^ Forbes: 7 sfaturi de negociere pentru succes
[12] ^ Spațiu de negociere: Cât de bine înțelegeți cealaltă parte?
[13] ^ Nightingale Conant: Cereți mai mult decât vă așteptați să obțineți
[14] ^ Spațiu de negociere: concentrați-vă asupra a ceea ce este important



Nimeni nu a comentat acest articol încă.

Ajutor, sfaturi și recomandări care pot îmbunătăți toate aspectele vieții tale.
O sursă uriașă de cunoștințe practice privind îmbunătățirea sănătății, găsirea fericirii, îmbunătățirea performanțelor unei persoane, rezolvarea problemelor din viața personală și multe altele.