Cum să încheiem orice argument imediat

“Esti un bolnav arogant, și nu pot să fiu nevoit să lucrez cu tine!”

Nu este cel mai bun mod de a începe o întâlnire de afaceri impromptu, dar asta am primit.

Lucram pentru Dell ca reprezentant de vânzări al unei echipe de trei persoane aleasă pentru a gestiona un grup de clienți de afaceri mijlocii. Tipul care strigă, îl vom numi Jeb (nu numele său adevărat), se afla în aceeași echipă și nu suntem de acord cu cum ar trebui să avem de-a face cu un anumit client. În mod normal, un dezacord cu privire la ceva legat de vânzări este o problemă ușoară de rezolvat, cu excepția cazului în care cei doi oameni nu se pot suporta absolut.

Acesta a fost cazul meu cu acest coleg special. reclamă

De îndată ce sa închis ușa la micul nostru sală de conferințe, am fost agresat de un baraj de insulte: abilitățile mele de vânzări erau teribile, atitudinea mea era oribilă, clienții nu mă plăceau deloc și distrugeam șansele tuturor de a lovi cota.

Știam că acestea erau în majoritate acuzații false. Am fost un antrenor de vanzari timp de 7 ani si am incheiat ultimul trimestru ca replica # 1 in divizia mea. Am intrat în fiecare zi cu un zâmbet și, în general, m-am întâlnit bine cu oameni. Unii clienți noi nu aveau mare grijă de mine, dar unii dintre clienții care nu-i plăceau pe repopul anterior mi-au plăcut mult mai mult; nu toată lumea se conectează cu reprezentantul lor de vânzări. Am depășit așteptările noastre privind cotele și am arătat că l-am fi lovit mai devreme.

În secundă înainte de a arunca toate aceste fapte strălucitoare în fața lui Jeb, am realizat o realizare fascinantă și de lungă durată: arătând cum a greșit cu privire la tot ceea ce ne-ar duce pur și simplu într-un alt argument lung și neroditor, lăsându-ne amândoi furios și mai puțin productiv. În schimb, m-am aflat spunând “Știi, niciodată nu m-am gândit așa. Îmi puteți explica ceva mai mult?”

Mi-a luat fiecare uncie de putere de voință și gânduri fericite, trebuia să spun aceste cuvinte fără să-mi strânge dinții. Am zâmbit un zâmbet veritabil și am ascultat politicos. reclamă

Rezultatele mi-au uimit.

Jeb a început să precizeze exact ce am făcut în neregulă cu toate interacțiunile mele, explicând în detaliu multele mele decizii și declarații proaste. El a dat un fel de muzică calității discursului său, pornind de la mare tempo și entuziasm, scăzând până la note mici, apoi a crescut la noi înălțimi vocale, în timp ce el sa gândit cu adevărat la ceea ce îl supăra. Prin toate acestea, l-am privit în ochi și nu am spus nimic. După aproximativ trei minute, discursul sa schimbat. A început să spună lucruri de genul “Știu că nu spui nimic prin ... ” și “Cred că ești un vânzător bun, dar cu unii dintre acești clienți, îi freci greșit când spui ... ”

Citiți Următorul

10 mici schimbări pentru a vă face casa să vă simțiți ca o casă

Cum de a vă îmbunătăți abilitățile transferabile pentru un schimbător de carieră rapid

Cum sa faci sa te intorci la scoala la 30 Posibile (si semnificative)

În cele din urmă, m-am dus de la “aripă arogantă” la “nou tip pe echipa care încă mai învață unde se încadrează.” Cu toate acestea, nu a fost cel mai bun rezultat pe care l-aș fi putut aștepta (Jeb a decis că a fost absolut greșit și am avut dreptate cu privire la tot), dar a fost un strigăt mult mai bun decât ceea ce el și cu mine am părăsit, de obicei, în sala de conferințe. De la acea zi fatală, am reușit să folosesc din nou această propoziție exactă, iar rezultatele sunt întotdeauna la fel: detaliile furioase urmate de înțelegere, apoi dorința de a lucra împreună la această problemă.

De ce funcționează această frază?

Răspunsul este simplu: nu poți discuta cu cineva care nu se îndoiește. reclamă

În momentul în care îi cereți pe cineva să clarifice și apoi să-i lase să vorbească, de fapt îi luați capacitatea de a discuta cu voi. Persoana nu poate răspunde “puteți să vă explicați ceva mai mult?” cu “Nu!” fără să sune și să te simți ca un idiot. Chiar dacă o fac, probabil că vor fi destul de jenă să părăsească încăperea (ceea ce presupun că este un alt mod de a încheia argumentul).

Există un motiv al doilea, mai puternic, această tehnică este atât de eficientă: dorința noastră naturală de atenție. Unul dintre argumentele cele mai importante pe care le ridică este că fiecare persoană încearcă să se audă de cealaltă persoană. Când satisfacem această dorință, avem tendința să ne liniștim. Nu avem nevoie să ne ridicăm vocea dacă cealaltă persoană este calmă.

În cele din urmă, și cel mai bun motiv pentru care această tehnică funcționează atât de bine este că, de fapt, veți arăta mai puternic și mai inteligent după ce îl utilizați. Persoanele slabe și speriate încearcă mereu să se apere, în timp ce oamenii puternici, încrezători caută feedback și critici pentru a se îmbunătăți. Fie că sunteți doar voi doi, fie un grup de oameni care vă urmăresc, veți arăta minunați și colectați - întotdeauna o alegere bună.

O notă finală: această tehnică funcționează numai dacă ascultați respectuos cealaltă persoană și NU întrerupeți. Așteptați până când se simt obligați să vă ceară un răspuns înainte de a vorbi, și nu vă îngrijorați sau nu vă supărați cu persoana care vorbește; ei sunt cinstiți cu tine și ar trebui să fii recunoscător că această conversație se întâmplă în prezența ta, nu în spatele tău. reclamă

Jeb și cu mine nu am devenit niciodată prieteni. Nu este un tip rău, doar cineva cu o viziune foarte diferită asupra multor lucruri. Am fost capabili să lucrăm împreună până când am părăsit compania și am încheiat niște înțelegeri destul de frumoase - uneori acceptarea este tot ce putem realiza și asta e bine.

Acum, permiteți-mi să vă pun o întrebare: care este situația în care considerați că această tehnică nu ar funcționa? Vă rugăm să lăsați un comentariu de mai jos; Mi-ar plăcea să aud ceva mai mult despre asta.

Trent